Во многих печатных рекламных материалах внимание акцентируется на призыве аудитории к совершению следующего шага – к покупке. Тем не менее, даже удачный макет и дизайн не помогут в достижении успеха, если все усилия посвятить исключительно на их разработку. Более того, главное правило маркетинга гласит, что эти составляющие рекламных материалов – далеко не первые аспекты в списке тех, которым нужно уделить особое внимание.
Гуру маркетинга Эд Майер вывел правило почтового маркетинга, известное, как 40/40/20. Эта формула проверена временем, она приносит успех рекламной кампании, поэтому ее стоит придерживаться предприятиям, желающим развивать свой бизнес. Она предполагает, что 40% высокой эффективности почтовой рассылки обеспечивается грамотным обозначением целевой аудитории, 40% — предложением, актуальным и выгодным для потребителя, 20% — прочими деталями, в том числе, способом подачи рекламных материалов. Подробности золотого правила почтового маркетинга «40/40/20» описаны ниже.
Аудитория (40%)
Наличие заинтересованного в предложении контингента имеет решающее значение в достижении эффективности рекламной кампании. Это значит, что Ваши промоматериалы должны попасть в руки людей или предприятий, которые могут и хотят приобрести продукцию либо услуги, которые Вы продаете. Например, вложение денег в предложение оформления ипотеки будет удачным, если оно будет направлено работающим людям, а вот, направив его студентам, Вы потеряете средства. Ключ к успеху дает правильно составленная база адресатов для почтовой рассылки. Если у Вас нет такого списка аудитории или времени на его составление, Вы можете воспользоваться готовыми базами, которые могут предоставить специальные организации, или даже типография, в которой печатаются Ваши рекламные материалы. Они формируются с учетом анализа многих факторов. Такие организации помогут Вам определить Ваш контингент.
Предложение (40%)
Актуальное предложение для клиентов – верный путь к достижению успеха рекламной кампании. Даже если большая часть Вашей целевой аудитории знает о существовании Вашей компании, заинтересованности потребителя и совершения им покупки не добиться, не предложив ему скидку или бонусы. Дав клиенту стимул, увеличив ценность предложения, Вы значительно повысите конверсию. Для усиления эффекта, его стоит ограничить во времени. Разрабатывая маркетинговую кампанию, попробуйте поставить себя на место потребителя, и предложите скидку или бонус, который он предпочел бы получить. Если Вы действительно хотите привлечь новых клиентов, которые не единожды будут пользоваться Вашими услугами или приобретать Ваши товары, Ваше предложение должно быть настолько интересным и выгодным, чтобы клиенты не захотели пренебречь им, даже, если для начала Вам придется пожертвовать небольшой частью своей прибыли. Расширение клиентской базы сейчас может принести огромный доход в будущем в виде постоянного сотрудничества с новыми потребителями.
Все остальное (20%)
Вы составили базу для рассылки, интересное предложение для клиента, и теперь Вы готовы представить его своей аудитории. Последние 20% включают в себя все детали от стоимости рассылки до определения даты ее начала, но, в первую очередь, стоит уделить особое внимание презентации. Удачный дизайн, подчеркивающий предложение, существенно увеличит производительность брошюры, открытки и других рекламных материалов, которые попадут в нужные руки. Другие детали, такие как плотная глянцевая бумага, дадут им профессиональный вид, порождая доверие к Вам со стороны клиентов. Такие маркетинговые материалы не останутся незамеченными Вашей целевой аудиторией.
Таким образом, каждая составляющая формулы успеха почтового маркетинга «40/40/20» взаимосвязаны, и только в ансамбле дадут результат. Нельзя не брать в расчет аудиторию и ее потребности, учитывая, что от нее на 80% зависит эффективность рекламной кампании. Определите свой контингент, дайте клиенту то, что он хочет, проявите творчество, и Вы встанете на верный путь, который приведет Ваш бизнес к процветанию благодаря почтовой рассылке.
